**부동산매매시 리스팅 및 셀링에이젼트를 다르게 하는 것이 경우에 따라서는 각자의 이익을 보호 **

최근에 옥션이 부동산 판매 방법의 대세를 이루고 있고 옥션도중에 협상(Nego)하는 경우가 자주 발생하게 되는데 이런 경우 어떻게 협상(Nego)이 진행되는지 자세하게 살펴보기로 하자..우선 옥션전에 매도인(Vendor)이 옥션너(Auctioneer)와 협의하여 정하는 리저브가격(Reserve Price)을 정하게 되는데 옥션진행중에 리저브가격(Reserve Price)에 도달하지 않으면 옥션너는 옥션너 마음대로 부동산을 매도할수없고 반드시 매도인과 협상을 하여 최종적으로 리저브가격을 낮추는 과정을 거치게 된다. 

이 과정에서 옥션너는 매도인과 매수인중간에서 협상(Nego)을 하게되는데 이런 협의과정중에서 어떻게 어떤방법으로 협상을 진행하느냐에 따라 최종판매가격은 달라지게 된다.

우선 매도인의 입장에서 보면 첫째로 리저브가격을 시장가 보다 훨씬 높게 책정해 놓고 바이어들의 치열한 경쟁을 유도하여 높은 가격으로 경쟁을 유도한 후에 옥션에서 비딩이 스톱되었을 경우에 리저브가격에 도달하도록 옥션중단후에 협상을 통하여 더 높은 가격으로 판매를 유도할수있다.

그러므로 매도인의 입장에서는 처음부터 리저브 가격을 낮게 정해 놓지않고 오히려 옥션전에는

시장가보다 훨씬더 높은 가격으로 정해놓고 옥션을 실시하여 옥션현장에서 입찰경쟁이 정지된 순간에 현장상황을 보고 판단하여 (1) 리저브 프라이스를 재조정하여 옥션중에 판매할수도 있고, (2) 옥션중지된 후에 네고(협상)를 통하여 매도인이 원하는 금액으로 다시 끌어 올릴수도 있다. (3) 심지어는 리저브가격을 상당히 높게 해서 옥션당일날 유찰시키고 멀티플 오퍼(Mutiful Offer)를 유도하여 매도인이 원하는 금액에 판매하는 경우도 발생할수있다.

이와는 반면에 매도인의 입장에서 보면 첫째로 리저브가격에 도달하기 전까지는 비딩을 자제하는 것이 유리하다. 옥션너는 절대로 매도인이 정한 리저브 가격이하로는 매도인 허락없이 법적으로 팔수없다. 옥션 시작후에 무리하게 기선을 제압하기위하여 리저브가격에 도달하기전에 무리한 비딩은 옥션 낙찰가격만 올려놓는 경우가 될것이다.

더구나 입찰에 참석한 모든 바이어들이 옥션도중에 비딩을 정지하게 되면 옥션너는 매도인에게

리저브가격을 낮추는 협상을 제의하게 된다. 옥션너의 임무는 옥션현장에서 거래를 성사시키는 것이 주된 임무임으로 성공적인 옥션 거래를 위하여 리저브 가격을 낮추는 협상(Nego)을 매도인과 벌이게 된다.

이처럼 옥션당일 옥션의 진행되는 과정과 결과에 따라서 옥션너(Auctioneer)는 리저브가격을 조정하여 거래를 성사시키는 협상(Nego)을 하게되는데 주된 역할을 하게된다. 최근에는 거의 옥션진행중에 옥션을 잠시 중지하고 옥션너가 매도인과 최종 협상을 하는 시간을 갖게된다. 이 시간동안에 옥션현장에서 경쟁을 통한 제시한 바이어들의 최고가 입찰자의 가격을 보고 매도인과옥션너(Auctioneer) 그리고 최고가 입찰자와 협상을 통하여 최종 마지막 리저브 프라이스를 재조정하여 매매하게 되는 과정을 갖게된다.

옥션진행중 협상과정을 자세히 분석해 보면 매도인의 리저브가격에 도달하지 못했을 경우에 옥션너는(1) 우선 매수인의 가격을 올려보는 협상을 바이어와 시도하게 되고 (2) 두번째로는 매도인의 리저브가격을 낮추는 협상을 시도하게된다. 다시말하면 매도,매수인의 원하는 금액을 협상을 통하여 최종 거래를 유도하게된다. 이와 같은 과정을 진행하는 과정에서 쌍방을 대표하는 에이젼트는 다음과 같은 문제에 봉착하게된다. “최고가 판매/최저가 구입” - 한 개의 부동산 물건을 놓고 리스팅에이젼트가 시장 최고가로 판매하면서 동시에 셀링에이젼트로 최저가 구입을 해준다는 것은 실로 모순일수 밖에없다.

옛날의 고사성어의 모순의 유래를 살펴보면 공격용 창으로 세상의 모든 방패들을 전부 뚫을수있다고 하고 반면에 방패용 창으로 어떠한 창의 공격을 100% 막을수있다고 하면서 창과 방패를 동시에 판매하였다.

하지만 만일 장사꾼이 판매하고 있는 창과 방패로 서로 싸움을 하면 어떤 결과에