--치열한 경쟁을 통한 시장가를 뛰어넘는 좋은 판매방법 옥션 그리고 현명한 바이어들의 비딩요령….

최근에필자에 수십개의 옥션현장을 참석하면서 겪었던 부동산 옥션현장 체험담을  교민과 함께 나누고자 한다. 우선 안타까운 것은 최근 몇칠사이를 두고 급격하게 부동산가격이 상승하는 것을 보고 내집마련과 투자목적으로 주택을 구입할 계획있는 교민은 하루라도 서두르는 것이 좋을 것 같은 생각이든다. 노스쇼가 상승폭이 커지자 그동안 저평가 되어왔던 핸더슨 메시 및 쿠메오 인근지역이 웨스트 게이트 대규모 쇼핑단지 개발로 인하여 주변 주택 및 택지가격이 가파르게 상승세를 보이고 있다. 특히 시티에서 웨스트게이트까지 모테웨이 확장공사와 신규 쇼핑단지 개발로 인하여 그동안 저평가 되어왔던 집들이 며칠 사이에 10만불에서 20만불 상승세를 보이고 있으며 그중에서도 중국인들의 옥션참석 성공율은 상당히 높아지고 있는 추세이다. 일부 옥션장에서는 중국본토에서 보지도 않고 옥션장에 대리인을 통한 전화옥션참석도 흔하게 보게된다.

최근에힐크리스트 코로레이션로드 5베드룸 하우스가 옥션 시작후 바이어들의 치열한 경합을 통하여 145만불까지 올라간후에 매도인의 리저브가격을 재조정한후 다시 새로운 바이어들과의 치열한 비딩을 통하여 최종적으로 $1,775,000불 팔리는 경이적인 기록으로 팔리게 되었다. 옥션에서  높은가격에 팔리는 이유를 분석해 보면 우선 관심있는 매도자시장의 바이어들의 치열한 경쟁을 통하여 시장가격 및 리저브가격보다 훨씬더  높은 가격에 팔리는 것을 볼수있다. 반대로 말하면 바이어들의 경쟁이 없다면 시장가격보다 하향에서 팔리는 경향이 있지만 매수세가 강한 매도자 시장에서 주택 판매방법으로 Auction이 가장 좋은 방법이라 할 수 있다.

특히모기지세일인 경우에는 보다 경쟁이 정상세일보다 경쟁이 치열함으로 시장가 보다 훨씬더 높은 가격에 팔리는 경우도 왕왕 발생한다. 일단 옥션을 성공적으로 진행하기 위하여 Vender  Bidding이란 제도를 통하여 매도인이 정한 리저브가격이하까지 옥션진행자가 바이어들과 매도인 대신 직접 옥션진행중에 비딩을 하여 리저브가격이하까지 비딩하여 가격을 올려놓는 제도를 말한다. 이것은 바이어가 단 한명만 있어도 옥션 진행자와 옥션진행이 가능하고 가격이 올라오지 않을경우에는 Nego를 통하여  팔수도 있다.

두번째로는 치열한 경합후에 리저브가격에 도달했다하더라도 옥션너가 매도인과의 최종 판매 가격을 확인하는 휴식시간후에 옥션너가 On The Market를 선언하고 바로 팔기 직전이 상태가 되면 마지막으로 관심있는 바이어들의 2차 경합이 발생되어 시장가(Market Price)와 리저브 프라이스 (Reserve Price) 가격을 초월한 상당히 높은 가격에 팔리는 경우가 왕왕 발생하게 된다. 이렇게 시장가격을 초월한 판매가격은 다시 주변 주택가격에 영향을 주어 도미노 현상으로 계속해서 주택가격을 상승하게 하는 가장 큰요인중에 하나가 된다.  다시말하면 매도자 시장에서 옥션 판매방법은 주택을 상승시키는 가장 첫번째 원인이 된다는 것이다. 그러므로 옥션당일 최고가 입찰을 하여 시장가 보다 상당히 많이 주고 주택을 구입한 사람이 어리석은 것 같지만 시간이 지나게 되면 결국 주택을 가장 싸게 구입한 경우가 되는 것이다.

필자는최근에 옥션에서 팔린 주택을 자세히 살펴보면 몇주뒤에 똑 같은 주택을 구입할려면 이미 몇십만불 더주고 사지않으면 안되는 상황을 자주 목격하게 된다.

최근핸더슨에서 한달전에 치열한 경합끝에 70만불에 옥션에서 놓치고 한달동안 수차례에 옥션에 참석하여 2등으로 몇번실패한후에 결국에는 그집보다 훨씬 못한집을 85만불을 주고도 살수없는 상황이 된 것을 아쉽게 생각해 본다. 한달전 70만불은 시장에서 최고가였지만 한달후에는 정말로 좋은 가격에  좋은 집을 살수있는 기회를 놓친후에 깨닫는 어리석음이 없는 현명한 선택이 필요한 시기라 할수있다.  세번째는 매도인이 리저브가격을 옥션전날 정하게 됨으로 옥션가격을 시장가보다 다소 높게 책정하여 옥션너를 통한 치열한 경쟁을 유도하여 가격을 최대한 올려놓은 상태로 만들고 다시 리저브 가격을 옥션 진행중에 옥션너에게 가격을 재조정 지시를 내림으로서 2차 의 치열한 경쟁을 유발하여 최종적으로 시장가 보다  휠씬더 높은 가격을 창출할 수 있는 것이다.  그러므로 매도자입장에서는 처음부터 리저브가격을 낮게 정할 필요는 없는것이다. 옥션 당일 현장상황에 따라 리저브 가격을 탄력적으로 조정할 수 있는 지혜를 발휘해 볼수있다.

이와반대로 옥션장에서 매수인이 좀더 저렴하게 살수있는 방법을 살펴보자.. 바이어 입장에서는 좀더 저렴하게 옥션장에서 주택을 구입할 계획이 있는 바이어들은 절대로 매도인이 정한 리저브  가격이 도달하기 전에는 비딩을 하지않는 것이 높은 가격에 주택을 구입할 수 있는 상황을 방지할수있다.  

바이어가 리저브가격이하에서 비딩이 멈추었을경우에는 옥션너는 매도인에게 리저브가격을 조정할것을 요청하여 가격을 조정하여 2차 경합을 유도한다. 일단 바이어 입장에서는 옥션너가 On the Market을 선언하기 전까지는 비딩을 자제하고 On the Market을 선언한 후에는 적극적으로 비딩할 자세를 갖고 옥션에 참석하되 경쟁자들의 반응과 진행 속도등을 잘 살펴가면서 옥션에 참석하는 지혜로운 비딩이 필요하다 볼수있다. 

최종적으로 마지막에 2명의 경합에서 최종승리자에게 주택을 구입할 수 있는 기회가 돌아가는데 군중심리와 흥분되어 비딩속도와 증액금액을 한꺼번에 너무 많이 올려서 시세보다 너무 높은가격에 구입하는 경우를 너무 많이 옥션장에서 보게 된다. 결국 옥션 승리자는 남은 한명을 제치고 마지막으로 남는 사람이 승리하게 되는 것이므로 옥션 비딩가격도 중요하지만 더 중요한 것은 심리적인 전술을 잘 펴치는 것이 중요한 항목중에 하나이다. 

예를 들면 옥션에 참석해서 꼭 승리하고 싶은 강한 의지가 있다는 것을 상대편에게 보여주는 것이 중요한데 금액으로 무조건 빨리, 높이 비딩하면 금액을 너무 많이 주고 사게 됨으로 천천히 그리고 낮은 금액에 꾸준히, 그리고 강한 모습으로 상대편을 제압하는 분위기를 상대편에게 보여 주여야 한다. 옥션 진행중에 고개를 흔든다든지, 금액이 너무 높아서 자신없어 하는 모습을 보이면 상대편은 혼신의 힘을 다해 비딩을 따라오면서 이길려고 애를 쓰게 된다. 

최종적으로 승리하는 사람들의 모습을 분석해 보면 자신감과 끝까지 이집을 사야만 하는 굳은 의지의 모습을 보여 주었고 상대편이 어떠한 금액이라도 끝까지 할수있다는 표정과 비딩을 한 바이어가 최종적으로 주택을 구입하는 것을 자주 목격하게 되었고 중간에 고개를 흔들거나 망설이거나 고민한 바이어들은 상대편기세에 눌리어 대부분 중도에 포기하는 모습을 볼수있었다. 그러므로 지금 옥션에 참석해서 주택을 구입하는 바이어들은 내년에 뒤돌아 보았을 때 가장 저렴한 가격으로 주택을 구입했다는 기쁜마음으로 자신감있게 옥션에 참석해서 승리하기를 바라며 단지 옥션 참석시 비딩 금액과 속도등 다양한 전략전술들을  상대편에 따라서 경험있는 에이젼트와 현명하게 잘 진행하여 좋은 가격에 승리하기를 바란다. 

향후 오클랜드에 100만명이상이 이민자가 들어올 계획에 있으며 이자율도 2번이상 낯춘다고 하니 당분간 오클랜드 주택가격은 강세로 이어질것으로 예상된다…