리저브가격에 옥션중에 탄력적으로 운영할수있으므로…매도인은 적극적으로 활요함으로 시장 최고가 유도 가능할수있어..

지난주 노스코트에서 진행된 옥션 매물에 대하여 리저브가격(Reserve Price) 중심으로 옥션 판매에 대하여 살펴보기로 하자. 우선 매도인은 주택을 판매하기전에 사전에 옥션너(옥션진행자)에게 매도인이 판매키로 원하는 최저가격을 리저브가격(Reserve Price)으로 정하게 되는데 이번 주택판매에 있어서는 시장가격보다 훨씬 높은 가격으로 리저브 가격을 정하고 옥션을 시작하였다.

우선 리저브가격을 시장가격(Market Price)보다 높은 가격으로 95만불에 설정하고 옥션을 시작하여 비딩을 바이들끼리 경합을 벌이면서 86만불까지 올라가다가 중단이 되었다. 옥션진행자는 매도인의 최저판매희망가격인 리저브가격이하로는 판매결정하기가 어려운 상황이라 옥션을 잠시중단하고 매도인에게 현재 옥션 진행결과 최고가 가격이 86만불이므로  리저브가격을 하향 조정할것을 권유하였다. 매도인은 이미 시장가격을 안 상태였지만 조금이라도 더받기 위하여 옥션전에 리저브가격을 시세보다 10만불 상향 결정하여 옥션을 진행하였고 이미 바이어들의 최고경쟁가격 결과가 86만불이라는것도 옥션을 통해서 최종 확인되는 상황이었다. 매도인은 2차경합을 유도하기를 기대하면서 리저브가격을 86만불로 하향조정하는 것을 받아들이고 옥션너에게

하지만 여기서 상당한 변수가 발생하였다. 마지막 옥션 비딩가격 86만불에서 옥션너는 On the market을 선언하고 최종 낙찰을 결정하는 망치를 두드리기 직전에 망설이던 바이어 두명이 다시한번 경쟁에 끼어들게 됨으로 또다른 경쟁이 유발되었고 그경쟁은 몇차례를 거듭하여 결국에는 100만불이 넘어서서 팔리게 되었다. 만일에 옥션 리저브 가격을 86만불에 결정하고 옥션을 실시하였다면 1차 경합시에 나온 86만불에 팔리게 되는 물건이 옥션을 중단하고 매도인과 협의하는 사이에 발생된 협상시간동안에 바이어들이 다시한번 생각하게 되고 다시 그물건에 대한 흥미와 놓치게 되는 아쉬움을 유발하여 2차 경합을 발생시키게 된것이다.

이처럼 매도인의 리저브 가격을 옥션전에 상당한 주의와 중요한 협상의 결과를 옥션진행중에도 사용할 수 있는 매력적인 키를 가지고 있다고 하겠다.

통상적으로 옥션의 거래는 언컨디션의 Cash (현금)거래 이므로 매도인에게 상당히 현재시장에서는 유리한 방법이며 더구나 가격 협상의 키를 리저브가격을 옥션 현장에서 탄력적으로 운영함으로서 일반 판매방법인 Nego(협상)의 key를 옥션 현장에서 리저브가격을 상향으로 정해놓고 옥션결과에 따라 리저브가격을 하향 조정하여 바이어들의 경합을 1차.2차3차로 유발하여 옥션 낙찰가격을 끌어 올리는 묘수를 사용할수있다.

옥션의 가장 큰매력이자 또한 문제점은 주택하나를 놓고 여러명의 바이어가 경합을 벌이게 됨으로 과당경쟁이 발생하여 시장가격보다 더 높은 가격을 주고 구입하게 되는 것이 바이어입장에서는 문제점이 될수있는 반면 매도인의 측면에서는 보다 좋은가격에  판매할수있어  많이 선택하고 있는 상황이다.

더구나 마지막에 남은 두명의 바이어가 치열한 가격 경쟁을 벌이게 되어 시장가격보다 상당히 높은 가격에 낙찰 받는 경우가 상당히 많이 발생하게 된다. 옥션 비딩 경합 경쟁률이 높지만 낙찰가격을 높지않은 경우가 있고 경쟁률이 낮지만 낙찰가격이 높은 경우도 발생하게 된다. 

다시 표현하면 최종 경쟁자가 누구냐에 따라 끝까지 경쟁하여 가격이 시장가격보다 높게 팔리는 경우가 있고 최종경쟁가가 마지막에 미리 포기해서 시장가격에 근접해서 팔리는 경우가 있다는것이다.이런 경우가 발생되는 원인을 분석해보면 담당 에이젼트의 마케팅 능력에 따라 또는 바이어들의 관심과 옥션 참석률, 또한 주택물건에 따른 에이젼트의 마케팅 능력에 따라 바이어들의 비딩가격이 상당히 달라질수 있다.