요즘 오클랜드의 부동산 시장은 정체상태이며, 시장에 부동산 물량이 늘어나고 구매자가 주도하는 마켓으로 변하였지요. 이런 시장상황에서는 경매가 유찰될 확률이 높으니 구매자 입장에서는 이런 상황을 잘 활용해야겠지요.

Interest.co.nz의 자료를 보면 오클랜드의 경매 성공률은 40%대에 머물고 있는데, 이는 절반에서 약간 못미치는 부동산이 경매를 통해서 집주인을 찾았다는 것을 의미합니다.

그래서 생애 첫주택이나 투자부동산을 사려는 열망이 있는 분들은 경매장을 찾게 되고, 경매장에서 부동산을 구입하게 됩니다.

경매, 어떻게 진행되나요?

경매에서, 만약 그 부동산이 미리 정해놓은 매매 합의가격 (reserved price)을 충족시키지 못하거나 경매에 참여하는 사람이 나타나지 않는다면, 그 물건은 별다른 진행없이 유찰(Pass in) 됩니다.

부동산이 경매에서 팔리지 않고 유찰되면 일반적으로 최고 입찰자에게 우선협상권이 주어집니다. 

그래서 제일 먼저 해야 할 일은 매매자와 협상할 수 있는 위치에 자신을 두는 것이고, 이것은 최고 입찰자가 되어야 한다는 것을 의미합니다.

물론 이와 같이 최고 입찰자로 경합을 마무리 한다는 것이 쉬운 일은 아니지만 차후 유리한 협상 위치를 점하기 위해서는 이러한 위치를 차지하는 것은 매우 중요하다고 하겠습니다.

그 다음에 일어나는 일은 보통 부동산 중개인이나 경매인이 최고입찰자를 초대하여 별도의 장소에서 협상을 시작하도록 하는 반면, 다른 중개인들은 나머지 입찰자들에게 접근하여 그들의 관심 수준을 가늠하고 최고입찰자와의 협상이 실패할 경우에 대비해 그들을 협상할 수 있도록 대기 상태로 유지합니다.

이 부분에서 명심해야 할 것은 각 부동산 중개인들의 역할인데요, 그들의 일은 매매자를 대신해서 최고의 가격을 받도록 하는 것입니다. 

단언컨데 부동산 중개인들은 감정에 기반한 판매에 매우 능숙합니다. 따라서 구매자 여러분을 도와주기 위한다고 믿게 만드려고 전술을 채택할 것입니다. 하지만 결국 부동산 중개인은 매매자의 편이며, 결국은 최고 금액을 제시하도록 설득할 것입니다.

이러한 상황 즉 별도의 장소에서 최고 입찰자로서 미팅을 할 경우에 협상 기술이 매우 필요할 것입니다.

만약 노련한 협상가가 아니라면 이 분야에서 많은 경험이 있는 협상가를 미팅장소에 동행시킨다면 유리하겠지요.

폭우가 아니라면 부동산 중개인을 따라 안으로 들어가지 마세요.

만약 경매인을 따라 들어가신다면 매매자의 영역에 들어가게 되는 것이고 외부에서 일어나는 상황을 전혀 파악할 수 없는 상황이 되는 것입니다.

따라서 만약 야외 옥션이 진행되었다면, 실질적인 경쟁자가 있는지 아니면 단지 친구들이 구매자인 것처럼 옥션장에서 서성거리고 있는지 살펴보며 협상을 진행하는 것이 유리할 것입니다.

밖에 경쟁자들이 협상을 위해 기다리고 있을 것이라는 보이지 않는 압력이 협상단계에서 매매자에게 유리하게 작용할 것입니다. 따라서 비록 속마음으로는 원하는 물건을 사지 못할 수 있다는 불안감이 엄습해 오더라도 경매자에게 휘둘리지 않는 강한 의지를 나타내는 바디 랭귀지를 나타내며, 협상을 구매자에게 유리하게 하는 전략을 구사해야 합니다.

이제 협상이 시작됩니다...

협상할 때 첫 번째하실 질문은 “판매자의 당초 최소판매가격(reserved price)은 얼마입니까?”입니다.

명심하세요. 그 금액은 판매자가 경매자에게 경매 전 판매를 수락하겠다고 말한 최소 가격입니다. 

하지만 그렇다고 해서 이제 경매가 무산된 이상 더 낮은 가격을 받지 않겠냐는 뜻은 아닙니다.

그래서 지불해야 할 예비 가격을 들었을 때, 그것이 얼마나 높은지에 대해 놀란 것처럼 보이고 다음과 같이 물어보세요.

“그것이 경매 전에 판매자가 바라고 있던 가격인 것으로 알고 있는데, 이제 집주인이 팔길 원하는 최저가는 어느 정도입니까?”

다음 단계는 집주인이 원하는 사항과 경매 전 사전조사에 따라 부동산의 가치가 무엇이라고 본인이 생각하는지에 따라 달라집니다.

낮은 경쟁에서 부동산의 가치가 얼마나 되는지(정말 사고 싶은 가격) 그리고 치열한 경쟁(경매가 계속되었던 경우)이 이루어졌을 때 본인이 지불하려고 했던 최대 금액을 생각해 보아야 합니다.

물론 경매에서 판매가 이루어지지 않았다고 해서 이것이 시장가격을 의미는 아니고 단순히 추가협상의 출발점일 뿐입니다.

실제 시장 가치는 본인과 집주인이 비교 가능한 판매 증거를 기반으로 평가한 것입니다.

중요한 것은 결정한 가격 범위 내에서 협상을 하는 것이고 그 가격을 고수하는 것입니다.

그 다음에 실제로 어떤 일이 일어날지는 당신의 가격대가 어느 쪽으로 매매자에게 전달되느냐에 달려 있습니다.

즉 범위상 하단에 있는 경우 유연성 (가격을 올릴 수 있는 여력)이 더 뛰어나며 경쟁자(외부에서 대기)가 있는지 여부는 유연성에 영향을 미칩니다.

협상시 이런 말을 할 수도 있겠지요. “내가 생각하는 부동산 가치의 범위중에 상단을 제시했다”라고요. 비록 그렇지 않더라도 말입니다.

만약 다른 구매자들이 기다리고 있지 않는다면, 제시할 수 있는 금액을 최소화할 수 있습니다.

이제 매매자가 제시하는 일정한 금액의 증가 제안의 함정에 빠지지 마십시요.

종종 부동산 중개인은 “매매자의 제시 금액과 중간에서 합의 하시죠” 라고 말하곤 하지만, 그럴 의무는 없습니다.

90%의 의사소통이 바디랭귀지를 통해 전달된다는 말을 들어보셨을 텐데요, 이 때문에 구매자들은, 옆에서 일하는 대리인을 두고 있고 얼마나 긴장했는지 알 수 없는 매매자 (매매자는 협상테이블에 있지 않지요)와는 달리 큰 불이익을 받게 됩니다. 만약 경매에서 부동산을 살 것을 고려하고 있다면, 결국 집주인으로 부터 수수료를 받게되는 부동산 중개인이 아니라 구매자의 입장을 대신하는 전문 대리인을 두는 것은 좋은 생각이겠지요. 아시다시피 생소한 경매장 그리고 매일 경매를 진행하는 전문경매자들에게 협상이 구매자에게 유리하지 않게 진행되는 것이 일반적이니까요. 

▶ 본 컬럼은 개인의 의견을 전제로 하므로, 전문가의 도움없이 위의 글에 따라 행한 결과에 대한 책임은 지지 않습니다. 의사 결정단계에서는 전문가들의 도움을 받으시길 바랍니다.