주택 시장의 불확실성이 지속되면서, 2026년 첫 주택 구매자들에게 가장 큰 장벽은 대출 규제가 아닌 '확신 부족'이라는 전문가들의 분석이 나왔다.

2026년 현재 첫 주택 구매자들은 과거에 비해 더 많은 선택지를 마주하고 있으며 시장 압박도 덜한 상태다. 그러나 금융 자문가들은 여전히 구매자들이 최종 계약을 체결하는 데 있어 가장 큰 걸림돌로 '자기 확신 부족'을 꼽고 있다.

최근 몇 년간 대출 조건은 완화되었지만, 구매자들은 여전히 주택 부담 능력에 대한 우려, 불안정한 경제 상황, 그리고 생애 가장 큰 재정적 결정을 내려야 한다는 감정적 부담감과 사투를 벌이고 있기 때문이다.

오클랜드 소재 모기지 전문 기업 스쿼럴(Squirrel)의 금융 자문가 애덤 클락(Adam Clark)은 "첫 집 마련은 흥미롭고 즐거운 과정이어야 하며, 실제로 과거 그 어느 때보다 대출 사전 승인(pre-approval)을 성공적으로 받아내는 고객이 많아졌다"고 설명했다. 그는 이어 "하지만 지정학적 불안정성, 연일 보도되는 부정적인 언론 뉴스, 정치적 불확실성 등이 겹치면서 현재 구매자들이 실제로 최종 결단을 내리기에는 상당한 용기가 필요한 상황"이라고 덧붙였다.

이에 따라 금융 자문가들의 역할도 단순히 대출 승인을 받아주는 것 이상으로 진화하고 있다. 최근 자문 시장의 초점은 구매자가 압도당하기 쉬운 복잡한 과정을 잘 헤쳐 나갈 수 있도록 교육하고, 코칭하며, 안심시키는 데 맞춰져 있다. 클락 자문가는 고객과의 상담 대부분이 자산의 가치 상승보다는 '실질적인 상환 능력'과 '장기적인 생활의 안정성'에 방점을 두고 있다고 밝혔다.

그는 "고객들이 첫 집을 단순한 투자 수단으로만 바라보지 않기를 바란다. 집은 편히 쉴 수 있는 안식처이며, 재정적 결정인 동시에 고도의 감정적 결정이기도 하다"라며 "따라서 구매자가 얼마를 빌릴 수 있는지뿐만 아니라, 향후 몇 년 동안 실제로 감당할 수 있는 금액이 얼마인지를 이해하도록 돕는 데 집중하고 있다"고 말했다.

플랙스 파이낸셜(Flax Financial)의 이사이자 금융 자문가인 스콧 루이스(Scott Lewis) 역시 비슷한 흐름을 포착하고 있다. 그는 최근 첫 주택 구매자들이 과거보다 정보를 더 많이 갖고 있으며 준비성도 철저하지만, 구매 결정을 서두르지는 않는 경향을 보인다고 분석했다.

루이스 이사는 "고객들은 조사와 계획에 더 많은 시간을 할애하고 있으며, 우리가 변동성이 큰 시기에 살고 있다는 점을 명확히 인지하고 있다"며 "결과적으로 최저 금리를 찾아내는 것에만 집착하기보다 예산을 짜고, 스트레스 테스트를 거치며, 대출 구조에 유연성을 두어 미래의 리스크를 완화하는 방향으로 조언하고 있다"고 전했다.

자문가들이 초기 상담에서 여전히 직면하는 가장 큰 간극 중 하나는 구매 가격에 대한 기대치와 대출 상환 능력(serviceability) 사이의 괴리다. 클락 자문가에 따르면, 많은 구매자가 대출 가능 금액을 지나치게 단순화하여 보여주는 온라인 모기지 계산기를 맹신한 채 비현실적인 가정을 가지고 방문한다고 지적했다.

그는 "많은 사람이 연봉이 10만 달러이면 60만 달러를 빌릴 수 있고 그것으로 상황 끝이라고 생각한다"며 "하지만 실제 상환 능력을 따져보면 현실은 이와 크게 다르다"고 말했다.

그는 고객의 의지를 꺾기보다는 실제 숫자를 바탕으로 현실적인 대화를 나누는 데 집중한다. 명확한 재정적 팩트를 제공함으로써 고객이 단순히 '거절당했다'고 느끼지 않고, 스스로 확신을 가지고 결정을 내릴 수 있도록 돕는 방식이다. 예컨대 매월 모기지 상환액이 5,000달러라면, 이 금액이 실제 가계 예산에 어떻게 녹아들 수 있는지를 스스로 따져보게 하는 것이다.

루이스 이사 또한 일부 구매자들의 경우 주택 부담 능력에 대한 기대치를 재조정할 필요가 있다는 점에 동의하면서도, 정식 프로세스를 거친 후 뜻밖의 긍정적인 결과를 얻고 놀라는 고객도 많다고 덧붙였다. 그는 "일부 고객들은 집을 사려면 아직 한참 멀었다고 생각하지만, 실제로는 당장 구매할 준비가 되어 있는 경우가 있다. 이들에게 필요한 것은 확신과 가이드라인"이라고 설명했다.

이 때문에 루이스 이사는 사전 준비와 교육이야말로 대출 지연을 줄이고 좋은 결과를 내는 가장 효과적인 도구라고 강조했다. 그는 "우리는 이를 하나의 코칭 과정으로 취급한다"며 "은행에 접근하기 전에 대출 분석을 전방위적으로 완료하여 고객이 목표를 달성할 수 있는지, 어떤 보완 작업이 필요한지 파악한다. 여기에는 은행 계좌 거래 내역 개선, 부채 축소, 신청서 제출 전 건전한 금융 소비 습관 형성 등이 포함되며, 이러한 사전 준비가 전체 과정을 한층 매끄럽게 만든다"고 말했다.

두 자문가 모두 대출 심사 과정에서 여전히 가처분 소득 소비 패턴과 계좌 거래 내역이 주요 심사 기준으로 작용하고 있지만, 대출 환경 자체는 몇 년 전과 비교해 상당히 호전되었다고 입을 모았다. 시중은행들이 여전히 방대한 서류를 요구하고 총부채원리금상환비율(DTI) 규제가 존재하지만, 전반적인 대출 공급 의지는 강력하다는 분석이다.

클락 자문가는 "수년 전과 비교하면 확실히 대출 문턱이 낮아졌다"고 평가했다. 하지만 그는 진짜 심각한 도전은 대출 사전 승인을 받은 '이후'에 발생한다고 보았다.

그는 "승인은 프로세스의 한 단계일 뿐이다. 실제로 마음에 드는 매물을 찾아 계약서에 서명하는 단계에서 많은 구매자가 발을 빼지 못하고 멈춰 선다"라며 "적당한 매물이 나타나기를 기다리거나 확실한 자신감을 얻을 때까지 사전 승인 기한을 연장하며 1년 넘게 대기하는 고객도 수두룩하다"고 밝혔다.

나아가 구매자가 원하는 집을 찾았다 하더라도, 건물 자체의 비금융적 리스크를 진단하도록 돕는 것 역시 자문가의 중요한 업무가 되고 있다. 클락 자문가는 미허가 공사, 크로스리스(cross-lease) 얽힘 문제, 안전 기준 미달 등 하자가 있는 매물이 많다며 비금융적 자문의 중요성을 피력했다. 실제로 신축 건물이니 괜찮을 거라며 건물 정밀 점검(building inspection)을 건너뛰려던 고객을 만류해, 매입 직전 건물에 내재된 심각한 결함을 발견해낸 사례도 있다고 그는 회상했다.

대출 구조 설계 역시 한층 보수적이고 맞춤화되는 추세다. 클락 자문가는 첫 주택 구매자의 경우 금리 재산정 리스크(refix risk)를 줄이고 가계 현금 흐름을 보호하기 위해 거의 모든 대출을 다수의 고정금리 기간으로 쪼개는 '분할 대출'을 적용하고 있다고 밝혔다. 단일 금리 구조로 대출을 통째로 묶는 방식은 이제 첫 주택 구매자에게 거의 권장되지 않는다. 가계 재정이 이미 한계에 달해 있는 만큼, 향후 금리가 변동하더라도 가구에 가해지는 충격을 방어할 수 있도록 구조화해야 하기 때문이다.

루이스 이사 역시 구매자들이 거시경제적 불확실성을 예민하게 인지하고 있는 만큼, 리스크에 지나치게 노출되지 않으면서도 유연성을 확보할 수 있는 대출 구조를 선호한다고 전했다. 매일 뉴스 피드에 쏟아지는 경기 침체 소식을 접하는 고객들이 금융 구조를 통해 보호받기를 원한다는 것이다.

디지털 서류 수집 툴과 오픈 뱅킹의 도입으로 대출 신청 속도가 빨라지고 행정적 부담은 줄어들고 있지만, 두 전문가 모두 기술은 어디까지나 금융 자문을 '보조'할 뿐 이를 '대체'할 수는 없다고 선을 그었다.

클락 자문가는 오픈 뱅킹이 본격화되면서 은행 거래 내역 수집과 정보 검증의 효율성이 크게 개선되었다고 평가하면서도, 일부 은행 시스템은 여전히 구식 레거시 기술에 발목이 잡혀 있는 것이 현실이라고 짚었다.

특히 그는 온라인상에 범람하는 생성형 AI 정보가 첫 주택 구매자들에게 혼란을 가중시킬 수 있다고 경고했다. 많은 고객이 AI 툴을 기반으로 무언가 가능할 것이라는 사전 구상을 가지고 찾아오지만, 이는 뉴질랜드 현지의 실제 대출 규정이나 은행 정책과 맞지 않는 경우가 많다는 지적이다.

대출의 기계적 메커니즘이 끊임없이 진화하더라도 금융 자문가의 전문적인 가이드는 더욱 가치 있어질 것으로 보인다. 루이스 이사는 오늘날 주택 시장에서 최종적으로 집을 사는 데 성공하는 사람은 반드시 소득이 가장 높은 사람이 아니라, '가장 철저하게 준비된 사람'이라고 강조했다. 그는 "자문가의 역할은 단순 대출 알선을 넘어 점차 교육과 나침반 역할로 진화하고 있으며, 이것이 훨씬 더 보람찬 일"이라며 말을 맺었다.

Source: NZA